Portföy Kişiye Ait, Kuruma Değil

Bugün nasıl yürüyor

Temsilci müşteriyi arar, ihtiyacı dinler, teklif hazırlar. Teklif kabul edilirse poliçe üretim sisteminde kesilir ve iş kapanır.

Reddedilirse hiçbir yerde bir kayıt oluşmaz. Yenileme yaklaştığında temsilci kendi listesinden ya da hafızasından hareket eder.

Nerede kopuyor

Reddedilen teklifin izi yoktur. Müşterinin neyi neden istemediği bilinmediği için bir sonraki teklif de aynı yerden çakılır.

Yenileme hatırlatması kişisel bir alışkanlığa dayanır. Temsilci değiştiğinde ya da yoğunlaştığında yenileme sessizce kaçar; kaçtığı da ancak sonradan anlaşılır.

Çapraz satış fırsatı sezgiyle bulunur. Elde poliçe verisi olduğu hâlde "bu müşteride şu eksik" sorusu sistematik olarak sorulamaz.

Devirde liste devredilir, ilişki devredilmez. Yeni temsilci müşteriyi sıfırdan tanır; müşteri bunu fark eder.

Katman ne yapıyor

Müşteri ile poliçe ilişkisi tek yerde durur; temsilci değişse de geçmiş kurumda kalır.

Yaklaşan yenilemeler sahibiyle birlikte ve önceden listelenir — hatırlatma kişisel alışkanlıktan çıkıp süreç hâline gelir.

Verilen teklif ve sonucu kayda geçer; reddedildiyse sebebiyle. Bir sonraki teklif bilgiyle kurulur.

Çapraz satış fırsatı mevcut poliçelerden türetilir — tahminle değil, kayıtla.

Devirde açık işler ve konuşulanlar yeni temsilciye aktarılır.

Ne yapmıyor

Ürün önermiyor ve teminat karşılaştırması yapmıyor. Fırsatı işaretler; hangi ürünün uygun olduğuna temsilci karar verir.

Müşteriye kendiliğinden mesaj göndermiyor ve poliçe üretim sisteminize yazmıyor.

Görüşmede neyi isteyin

Yaklaşan yenilemelerin sahibiyle birlikte listelendiği ekranı isteyin.

Reddedilmiş bir teklifin sebebiyle birlikte nerede durduğunu görün.

Bir portföy devri senaryosunda nelerin aktarıldığını izleyin.